VIDEOROZHOVOR: O logistike, skladoch a failoch eshopov

Ako správne riešiť logistiku v eshope? Na čo si dať pozor? Na čom sa skoro potopil jeden z najväčších eshopov v Európe? Rozhovor s Peťom, ktorý rieši distribučnú logistiku a fulfillment. Pre milovníkov .mp3, nech sa páči aj audiozáznam. S Peťom z Fulfillment by FHB sa budeme rozprávať o e-shopoch a e-commerce. Budeme rišiť logistiku, distribučnú logistiku a ďalšie veci. On a jeho kolegovia sa vo firme zaoberajú fullfilmentom. V prípade, že neviete, ide o to, že pri e-shope môžete delegovať celú logistiku, teda balenie balíkov a ich odosielanie, na inú firmu. Tá má veľký sklad, kde má vaše produkty a keď si niekto niečo objedná, oni to zabalia, pošlú, jednoducho všetko za vás vyriešia. Takže na strane klienta je len marketing a manažment. Opäť budeme hrať Need For Speed Carbon, dnes už snáď nevyhrám.   Odkiaľ pochádzaš? Kam si chodil do školy? Som odtiaľto z Bratislavy. Chodil som na strednú elektrotechnickú, kde som získal počítačové základy. Čo sa týka výšky, išiel som na manažment, na takú menšiu súkromnú školu v Česku.   Aj ti dala niečo tá výška? Ja som študoval externe, popri biznise. Bola to menšia súkromná škola, takže spolužiaci mali vekový priemer 30. Boli tam ľudia z praxe. Aj profáci, resp. tí ľudia, čo nás učili, mali v 90 percentách prípadov biznis, poprípade pôsobili vo vysokom manažmente alebo vysokej štátnej správe. Napríklad viceguvernér Českej národnej banky nás učil ekonómiu.   Takže ste sa mohli rozprávať o normálnych veciach. A ako si sa dostal k logistike? Prvý biznis som mal IT. Na strednej škole sme robili správu sietí, počítačov a potom som sa plynule dostal s terajším kolegom do obchodovania v e-shopoch. Poskúšali sme nejaké e- shopy, to bolo plus-mínus v roku 2006, predávali sme produkty, čo vtedy neboli na trhu. Knihy, alkohol, cigary…   Všetko pottebné k životu. Veci, ktoré sa dali špecializovať. Vedeli sme k nim urobiť magazíny alebo blogy. No a tým pádom bolo potrebné posielať objednávky koncovým zákazníkom cez poštu a cez kuriérov, ktorí boli v tom období oveľa horší ako dnes.   Prečo si napokon tie e-shopy opustil? Racionálne sme sa pozreli na čísla. Na obraty, na zisky, na energiu a kapitál, čo sme do toho dali… Bolo jasné, že nie sme ziskoví, takže čo sa dalo, sme popredávali, ostatné sme povypínali.   A rozhodol  si sa riešiť už len logistiku. Keďže sme mali tú agendu balíkov už celkom vymyslenú, zároveň to na Slovensku nebolo veľmi bežné, začali sme túto službu ponúkať v roku 2008. Našli sme si prvého zákazníka a odvtedy to rastie.   Keď sme pri spúšťaní e-shopov, ako by sa to malo podľa teba robiť správne? Aby sme hneď nehejtovali, čo sa robí zle… V prvom rade si treba naozaj dobre vybrať. (K Xboxu:) Vyhral som!   Peťo vyhral, ale je pravda, že on mal Shellby GT 500 a ja som mal Mazdu, takže si dám niečo iné. Ale naspäť k otázke: Dnes je ten e-shop seriózny biznis ako hocičo iné. Nie je to žiadna bublina, takže by to malo vychádzať finančne. Človek by mal mať nejaký plán, alebo by si mal aspoň uvedomovať, že bude do toho musieť naliať peniaze a že to bude musieť budovať roky.   Nie je to úplne hurá systém v zmysle „Urobme si e-shop a budeme za vodou“. Hej.   A čo je podľa teba úplne najdôležitejšie? Dobrý tovar, dobrý produkt. Keď sa človek prejde po Tescu, má tam 30 000 položiek. Z nich je na internet nevhodná aspoň tretina. Ďalšia tretina je tá, ktorú búchajú všetci: parfémy, knihy, textil…   Výživové doplnky… Výživové doplnky. A potom sú tam zaujímavejšie veci. Niečo, kde máte vlastnú značku. Ja to nazývam „subjektívne vnímanie hodnoty“. Znamená to, že ste ochotní kúpiť si kokosový olej za desať eur, pretože má špeciálne bio zloženie, nevadí, že v Tescu majú normálny kokosový olej za štyri eurá. Ten e-shop musí mať nejakú výhodu, nejaký edge, ako na burze.   Myslíš, že je dôležité mať veľa peňazí na rozbehnutie e-shopu? Lebo dnes si už môžeš zaplatiť e-shopové riešenie za tri eurá na mesiac… Záleží na tom, či to má byť biznis, ktorý bude dlho fungovať, bude mať zamestnancov a ekonomické parametre, alebo naopak, bude to zábava, napr. na materskej alebo ako hobby – Mám rád rybárstvo, rak budem predávať udice. Ak to má byť biznis, jednoznačne treba na to peniaze. Tá doba, že niekto si spustí e-shopík, desať rokov reinvestuje zisky, aby mal z toho nakoniec miliónový biznis, tá je už preč. To už veľmi nefunguje.   A koľko treba na začiatku na normálny štart? Ak chcem mať napríklad v horizonte dvoch rokov e-shop, ktorý bude vybavovať 2000 objednávok mesačne? Keď si vezmeš 2000 objednávok mesačne, pri 50-eurových objednávkach je to 100 000 eur mesačne, čo znamená ročný obrat jeden milión. Na to, aby mal e-shop ročný obrat milión, potrebuje dať 100 000 eur do zásob – 100 000 eur do skladu, plus treba prirátať marketing, zákaznícku podporu, vlastný obsah, dobrý web – treba rátať so 150 až 200 tisícmi. Zoberte si, že hociktorá predajňa v Auparku, do ktorej vojdete, má na sklade tovar za 100 000 eur. Sú tam rôzne veľkosti, farby, modely, to je hneď 100 000. Ak teda niekto chce robit obrat 100 000 rocne, môže robiť aj z nuly, ale nezarobí na tom seriózne peniaze.   Takže ak to niekto nechce mať ako koníček, musí mať prachy na rozbeh. Ak to chce nieto robiť ako živnosť, ro znamená, že bude z toho žiť (lebo živnosť je od slova žiť), tým pádom by mal rátať s tým, že niečo zainvestuje, bude to točiť a potom – za tri až päť rokov – to vyrastie.   (k Xboxu:) Vyhral som! Tesne!… Čiže treba ísť do toho s peniazmi a nie z núdze. Tak. Je to biznis v podstate.   A na čom sa e-shopy zvyknú vyfailovať hneď na začiatku? Malí eshopisti začnú s tým, že budú mať veľmi veľa produktov, napríklad si nájdu dodávateľa v Nemecku, rybárske veci, a nahodia si na e-shop 4 000 položiek: 1 000 udíc, 1 000 navijakov, atď. Najprv zistia, že nevedia dodať tovar, lebo ho nemajú na sklade, potom zistia, že ak ho chcú objednať, trvá to dlho, stojí to veľa peňazí… Je to jednoducho o ničom. A keď to takto točia rok alebo dva, zistia, že nemajú z toho nič.   Pri tých dodávkach z veľkoobchodu asi treba rozmýšľať nad tým, že trvanie bude trvať tri dni. Niekto si to objedná, ja to objednám, príde mi to, prebalím to, pošlem to… Tri dni, to je ešte optimistické. Keď máte malý e-shop a potrebujete od dodávateľa minimálnu objednávku 1 000-2 000 eur, trvá to aj dva týždne, kým sa to nazbiera. A dodanie do dvoch-troch týždňov je dnes už pridlho. Pri ultra špecializovaných veciach, ako je napr hudobná elektronika, je to v poriadku. Ale pri úplne bežných produktoch, ktoré dostanete aj v Alze alebo hocikde…   A ako by si to teda robil ty? Keby si si čírou náhodou išiel robiť e-shop? Našiel by som product, sortiment, kde sa dá zarobiť, čo znamená mať marže. To je kľúč. Ak máte objednávku za 50 eur, sami by ste mali ten tovar nakúpiť za nejakých 20, 25, maximálne 30 eur. Aby ste mali aspoň 20 eur na maržu. Ak sa bavíme o bezdpháčkovej cene. Lebo treba zaplatiť aj marketing, ľudí, reklamácie, všeličo možné. A ak to máte, treba si spočítať, či sa máte šancu cez AdWordsy, Facebook alebo nejaký affil dostať k zákazníkom. Ak to ide, treba si doriešiť logistiku, dodávateľské reťazce. Musíte mať peniaze na nákupy, aby ste nemuseli čakať, kým vám prídu na účet peniaze od zákazníka.  Musíte mať vyriešený cash-flow.  Ale musíte mať tovar, ktorý sa dá dobre predávať na internete. Zabudnite na fashion s veľkosťami, hocijaký textil…   Tam je to vracanie tých tovarov. Mal som kamoša, čo to robil, to bol death. Veľké textilné e-shopy majú vratky 20 až 50 percnt.   Zoot má vratky 50 percent. Predáte sto objednávok a bum – polovica sa vám vráti.   A ľudia sú na to čoraz viac zvyknutí. Objednám si a keď je mi to zlé, vrátim to, veď aj legislatíva ma chráni. (K Xboxu:) Zase som vyhral! Drtíš to tu.   Drtím to tu, počas rozhovorania… Predstavme si ale, že e-shop má 300-400 objednávok mesačne. Aké sú najčastejšie chyby v prípade takýchto e-shopov, ktoré sú rozbehnuté? Keď má niekto 300 objednávok, má ročný obrat okolo 250 000 eur, podľa toho, aký má tovar. Z toho by mal byť schopný zaplatiť marketing (stále musí niečo robiť, mať nejaké kampane), mal by byť schopný zaplatiť aj logistiku (skladovanie tovaru, balenie, doručenie) a mal by mať základ informačného systému, to znamená nejaký objednávkový systém. Keď vám príde objednávka, musíte vedieť, či to máte na sklade, alebo to musíte objednať, či to viete dodať… Keď príde objednávka, mali by ste ju vedieť rýchlo vybaviť, dnes to znamená, že v ten istý deň. Potom doručiť – na Slovensko, do Európy, kdekoľvek. A keď sa dejú vratky, musíte evidovať vracanie peňazí, mať doriešenú fakturáciu. Aby ste nemuseli platiť veľa za účtovníctvo, mali by ste to mať automatizovane prepojené, napríklad nejakou externou účtovníčkou alebo účtovnou firmou. To sú tzv. enterprise resource planning systémy, ERP systémy, tie keď vie firma zaviesť a má obrat 500-700 tisíc, to už postačí aj do obratu 5 miliónov. Tam sa tie systémy už nelíšia.   Čiže nastaviť si procesy…. Ale nechcel som povedať slovo procesy, lebo je to klišé.   Idem na vécko, aj to mnohí volajú proces. Treba jednoducho používať zdravý rozum. Ak idem predávať, musím urobiť faktúru, musím poslať tovar zákazníkovi, musím dostať peniaze, musím si zaúčtovať platbu. A keď e-shop rastie – povedzme, že mám miliónový obrat – musím vedieť dobre nakupovať. To znamená optimalizáciu logistického reťazca. Ide napríklad o to, že nakupovať vo väčšom je lacnejšie. Ak ti tovar nepríde po kusoch, ale v kontajneri, ušetrí ti to peniaze.   A vznikajú aj aliancie? Napríklad sa spojíš s nejakým optimistom, ktorý niečo podobné predáva, a objednáte si spolu celý kontajner? Také som ešte nezažil. Každý sa hrá na tom svojom piesočku…   Ja som taký dobrý človek, chcel by som sa s niekým spojiť… A máš aj nejaké pikošky zo sveta logistiky? Niečo smiešne? Je to kvázi taký nudný segment, ale určite sa tam nájde niečo smiešne. Ono je to nudné do momentu, kým to funguje. Ale Keď napríklad Mall.cz migrovali na SAP, bola to zmena, ktorá ich vo finále stála stovky miliónov, oni nevedeli reálne dva mesiace poslať objednávky… Oni skutočne robili manuálne objednávky pri počte objednávok 2 000, 3 000, 5 000 denne. Ľudia chodili s papierom po sklade, vypisovali kuriérske štítky… Bol to fail. Pikoška, ako sa skoro zosypal celý e-shop. Potom z praxe zákazníka. Objednali si značkový textil z Turecka, ale na colnici to zastavili a vyžiadali si od oficiálneho importéra súhlas s uvedením na trh. Ten, samozrejme, povedal sorry, to nie je naše, takže na colnici colnici cakalo nejakych 20 000 eur. Nakoniec, aby z toho nebol prúser, doriešili to tak, že to odmietli prevzať, vrátilo sa to do Turecka… A stratenych 20 000 eur pre eshop.   S tým Mallom je to zaujímavé. Videl som články, podľa ktorých veľa e-shopových firiem sa failuje na tom, že sú veľké a informačný systém zavádzajú neskoro. Dlho to odkladajú a nakoniec im to urobí veľký problém… My sme tu vo firme šiesti  a mám taký problém, že musíme reálne riešiť klišovité procesy. Neviem si predstaviť, že by som mal 500 zamestnancov a prechádzal by som na niečo iné.. A ešte na SAP , ktorý má helpdesk taký, že ho vôbec nemá, alebo ak má, tak stojí 500 dolárov na hodinu. Ale to bol nutný krok, lebo Mall išiel cestou, že bude mať SAP  kúpi veľký systém, naintegruje, upraví. Ale napríklad Alza ide na vlastnom systéme – prakticky všetko, čo na nej beží, je vlastné – ona to kontinunálne buduje roky, takže tým pádom nikdy nemá obdobie, počas ktorého by nefungovala. Má vlastných programátorov, 20 ľudí či koľko tam dorába, čo treba. To sú dva rozdielne prístupy.   To je taký Amazon style. Alza sa viac prikláňa k stratégii a ideológii Amazonu, Mall ide ako keby cestou Walmartu. Áno… Ale je vidieť, že Mall bol budovaný na predaj. Od roku 2009, resp. 2010, keď bol prvýkrát za veľké peniaze predaný do zahraničia, stále je naladený na to, že bude točiť veľké peniaze, obraty. Majú veľmi široký sortiment, nejakých 140 000 položiek.   To majú u Vás na sklade (smiech) To majú u seba, bohužiaľ. J Ale jednoducho obrovské množstvá, chcú pokryť všetko. A potom sa nájde niekto, kto zato vysolí miliardu eur.   Kto bude chcieť, otvoriť tie trhy nejakým spôsobom… Hej. Nejakí Číňania, Američania, Nemci. Ktokoľvek z mega hráčov.   Dobre. Máme tu aj rubriku s názvom „Kde si spálil najviac peňazí?“ Musím obklopať, že spáliť som úplne nespálil. Z niektorých vecí sa mi podarilo vykorčuľovať na nule, prípadne s nejakým malým mínusom. Samozrejme, veľa peňazí sme dali do informačných systémov, ktoré sa dnes už nepoužívajú. A máme ešte nejaké veci na sklade z eshopov, ktoré sme mali pred siedmimi rokmi…   …takže si môžem prísť kúpiť niečo. Môžeš, za dnešné eurá J  Ale nebol to vyslovene fail, že by niekto stratil X desiatok, stoviek tisíc.   A nestalo sa ti nič iné, čo si v živote podcenil? Ani nie, som šťastný, všetko je v pohode.   Takže 30 rokov bez failu. 30 rokov bez failu.   Dobre, tak toľko k tej logistike, verím, že sme Vám niečo aj zaujímavé povedali, ako funguje fulfillment, keď uz nič iné ste sa naučili… takže ďakujem Peťovi (dikes…) a vidíme sa pri ďalšom videoblogu.